von Michael A. Kearsley, Übersetzung durch Axel Schlichte
Der Aufsatz hat insgesamt 3 Teile.
Ich beendete vor kurzem eine Doktorarbeit, die die Abneigung professioneller Berater (Buchhalter, Steuermanager, Betriebsberater usw.), sich an Verkaufsschulungen zu beteiligen, erforschte. Sie entwuchs meiner Rolle als Trainer in der Geschäftsentwicklung für eine größere britische Buchhaltungs-und Beratungspraxis.
Meine Studie begann damit, Mitarbeiter von vier der sechs großen Buchhaltungsfirmen in Großbritannien zu fragen, warum sie selbst meinten, daß sie Probleme hätten. Es offenbarten sich organisatorische, Ausbildungs- und persönliche Schwierigkeiten, die in einem Zeitraum von 2 Jahren durch persönliche Interviews gründlich erforscht wurden.
Innerhalb der Studie über die persönlichen Schwierigkeiten verwendete ich Rodger Baileys LAB ( Language and Behavour) Profil, um die Arbeits- und Motivationsstruktur herauszukristallisieren; Daher bewegte sich die Forschung in Richtung NLP. Ich bin sowohl in LAB als auch NLP ausgebildet und ebenfalls ein geübter Hypno- und Psychotherapeut, und daher mit den Arbeiten von Erickson, Bandler, Dilts usw. vertraut.
Der Anstoß, die inneren Bilder von Teilnehmern zu erkunden und zu sehen, was geschah, als diese verändert wurden, ergab sich während der Pilotstudie. Hunderte von Teilnehmern von vorherigen Programmen und Kursen hatten ihre Abneigung gegen den Verkauf auf ähnliche Weisen ausgedrückt:
Diese Formulierungen enthalten Formen innerer Bilder, Geräusche und Gefühle. Während diese Bilder nicht immer genau artikuliert wurden, äusserten einige Teilnehmer starke Bilder, wenn sie gefragt wurden, was das Wort „Verkauf“ für sie bedeutete. Zum Beispiel:
Mike, Berater
„Oh ja, er hat einen hellen, großspurigen Anzug und eine Aktentasche. Er sieht aufdringlich aus. Ich sehe, wie er die Türglocke drückt. Es ist eine braune Holztür, und ich bin hinter ihm, etwa 3 Meter entfernt. Er ist – na klar – männlich, jung, hat einen leichten grauen Anzug. Ich kann die Türglocke hören. Er sagt „Guten Morgen, kann ich Sie für etwas interessieren?„ Oh – jetzt bin ich hinter meiner alten Dame an der Tür. Hah, er redet mit meiner Mutter. Jetzt wird er erreichen was er will.!
Graham, Berater bei Zahlungsunfähigkeit
„Ich sehe es nicht. Oh ja, hier ist er. Kann ich Ihnen helfen ?– lassen Sie mich allein, ich schaue mich nur um. Gott, er hat eine rote Krawatte, weißes Hemd und die Kleidung, die Verkäufer tragen. Oh wir sind draussen, ich bin nahe dran, er redet mit mir. Es wird unscharf. Ich denke, daß ich das nicht mag. Ich wende mich ab.“
David, Revisor
„Er hat einen scharfen Anzug. Er ist groß, geschniegelt. Er hat ein Paar goldene Ringe und farbigen Blätter, es sind Prospekte. Das übliche Zeug. Er hat einen braunen Schaffellmantel, hellbraun. Er hat glänzende Schuhe — schwarz. Was ist er? — Mitte 30? Ich kann ihn hören. Er hat einen Liverpooler Akzent.“
Die anderen Antworten folgen demselben Muster: Ein junger Mann in einem Anzug, an der Tür oder in einem Laden, der Sprüche klopft (doing all the talking).
Die Antworten der Teilnehmer zeigten noch eine Anzahl anderer Themen:
Es wurde klar, daß viele Teilnehmer gefühlsmäßig mit ihren Bildern verbunden waren (ich bin ärgerlich; Ich mag es nicht; will ihn loswerden, ich mag ihn nicht). Sie verwendeten auch emotionale Begriffe, um die Persona dieses Persönlichkeitsbildes zu beschreiben, ( schrecklich, aufdringlich, kriecherisch, schlüpfrig ). Ich fragte mich, ob die Frage tiefe Glaubenssätze (beliefs) über Verkauf und Verkäufer hervorgerufen hatte, anstatt logische und gesicherte Repräsentationen von wirklichen Verkaufssituationen. Kein Teilnehmer entwickelte zum Beispiel das Bild eines professionellen Beraters in einer Verkaufssituation. Kein Teilnehmer hatte ein Bild von sich selbst als Verkäufer. Kein Teilnehmer hatte das Bild einer angenehmen und erfolgreichen, professionellen Verkaufserfahrung.
Dennoch waren praktisch alle Teilnehmer dieser Kurse und Programme erfolgreiche professionelle Berater, die ins Verkaufsgeschäft als Teil ihres professionellen Lebens eingebunden waren.
Obwohl es nicht sicher war, ob diese Bilder auf subjektiver Erfahrung basierten, konstruiert wurden oder stereotype Bilder waren, fand ich, daß dies ein Bereich sei, der vollständiger erforscht werden müße. Um festzulegen , welches die am besten anzuwendende Methode sei, befaßte ich mich mit der Literatur über innere Bilder.
Das Studium der inneren Bilder hat eine sehr wechselvolle Vergangenheit (Richardson 1980) hinter sich. Während der 60er Jahre wurde das Studium der inneren Bilder „nicht nur als ein empirisches Phänomen von beträchtlichem Vorhersagekraft, sondern auch auf der theoretischen Ebene als ein wichtiges Repräsentationssystem, welches dem menschlichen Erkenntnisprozess (kognitive behaviour) zugrunde liegt„, betrachtet wird (Richardson 1980, P.l).
In den 70er Jahren jedoch „zeigte die Literatur eine merkliche Desillusionierung„ (ebenda). Dies war das Ergebnis experimenteller Forschung, die es versäumte, klare und eindeutige Erfolge entsprechend theoretischer Voraussage zu zeigen und der Schwierigkeit Alternativinterpretationen und Erkentnisse in einem einzigen methodologischen Rahmen zu integrieren.
Newell (1973) beschrieb seine Reaktion auf die allgemein verbreitete Literatur über innere Bilder folgendermaßen: Sie hinterliesse ihn „einerseits bekümmert und andererseits verwirrt„. Paivio (1971) ließ das Interesse an inneren Bildern durch seine Arbeit innerhalb eines klassischen behavioristischen Rahmens wiederaufleben. Dieser Ansatz würde jedoch akzeptieren, daß es keine objektiven Beweise für die Existenz von inneren Bildern gibt.
Ich fühlte mich von Polyshyn (1973) unterstützt, als er folgendermaßen argumentierte:
„Die Existenz der Erfahrung von Bildern kann nicht bezweifelt werden. Innere Bilder sind eine häufig eingesetzte Form der Erfahrungssammlung, die eindeutig von äußerster Wichtigkeit für die Menschen ist…. Diese Art von Erfahrungensammlung wird hier nicht bezweifelt…. Die Hauptfrage ist, ob der Begriff „Bild„ als primitives Hilfskonstrukt in psychologischen Wahrnehmungstheorien verwendet werden kann.“
Ich war ebenfalls davon fasziniert, die Erkenntnisse von Marks (1977) zu erforschen, die folgendes in Betracht ziehen:
„Selbstaussagen über innere Bilder, die durch bewußte Beobachtung andauernder Prozesse gewonnen wurden, liefern systematische Daten objektiver Natur, die gesetzmäßig und zuverlässig mit entsprechenden Leistungsdaten verbunden sind. Obwohl Korrelation (Wechselwirkung) nicht Kausation (Verursachung) ist, ist sie eine nützliche Methode in der Entwicklung neuer Theorien.“
Zu dieser Zeit verband man die Forschung an inneren Bildern mit Vorhersagen in Lernfähigkeits- und Gedächtnistests. Es erwies sich als schwierig, ein externes Kriterium für dieses subjektive Phänomen (Durndell und Wetherick, 1975) zu erhalten. Versuche, zum Beispiel die Lebendigkeit der Bilder auf vorhergesagte Leistung in Lernfähigkeits- und Gedächtnistests zu beziehen, haben durchweg negative Ergebnisse (Calvano 1974, Janssen 1976, Richardson 1969) produziert. Es gibt auch Belege für die Vermutung, daß unter bestimmten Umständen Ergebnisse dadurch verfälscht wurden, daß Teilnehmer in einer sozial angepassten Art antworteten (Richardson 1980). Ich wurde auch davon beunruhigt, daß viele der Studien über innere Bilder auf der Lebendigkeit und der Manipulierbarkeit von geometrischen Mustern, Formen und Wörtern beruhten. Ich richtete den Fokus meiner eigenen Forschung auf erinnerte Ereignisse, die auf dem Leben der Probanden basierten.
Seit den 70er Jahren hat es erneuertes Interesse an mentalen Bildern besonders von jenen gegeben, die mit in therapeutischen Berufen arbeiten. Die Zunahme von kognitiven Therapien wie Gestalttherapie, Psychodrama, Personal Constructing, Guided Imagery, Rational Emotional Therapy und NLP, die größeren Wert auf der therapeutischen Verwendung von inneren Bildern legen, diese nicht nur für die Veränderung anormalen Benehmens verwenden, sondern auch als Mittel welches relativ intakte Personen nutzen können, um ihr menschliches Potential zu vergrößern.
Für diese war es nicht wichtig, daß die Bilder selten perfekt genau waren, (Richardson 1969) oder erinnerte Bilder eher Prozesse der Rekonstruktion als der Wiederbelebung zur Folge hatten (ebenda).
In der akademischen Welt ist das Wachstum der Beliebtheit qualitativer, konstruktivistischer Paradigmen und Forschungsmethoden wie etwa das „Repertory Grid„ eng mit den Entwicklungen in der humanistischem Psychologie verbunden. Einige Forscher (z.B. Dennett 1979) empfahlen wieder, von inneren Bildern wegzukommen, weil sie meinten, daß diese nicht existierten. Andere (z.B. Fodor 1979) behauptete, daß innere Bilder noch Gültigkeit hätten, weil sie zumindest psychologisch real seien. Nachdem ich in meiner eigene Forschung an diesen Punkt gekommen war, wo konstant klare Hinweise auf den Einfluß innerer Bilder gegeben wurden, beschloß ich, weitere Versuche zu machen, sie zu erkunden.
Autoren wie Glouberman (1989, P.64) nehmen an, daß „ein inneres Bild, wenn es sehr intensiv erlebt wurde, sich nicht in Ihrem Kopf, sondern in Ihrem ganzen Wesen befindet.“
Die Schwierigkeit, der alle Forscher begegnet sind, die im Bereich der inneren Bilder arbeiten, ist jedoch, daß innere Bilder möglicherweise so erfahren werden, wie Glouberman argumentiert, sie aber in der Regel mit Worten beschrieben werden. Daher ist die Schwierigkeit damit, geistige Abbildungen innerhalb der gegenwärtigen Forschung zu beschreiben, eher noch als sie in der Therapie einzusetzen, daß sie nicht so sind, wie (äussere) Bilder – zum Beispiel Malereien oder Fotografien. Beim Begriff der inneren Abbildung muß „immer eine Vielfalt von Möglichkeiten in Betracht gezogen werden: Innere Abbildungen befinden sich in einem sehr eigenen Raum, haben keine Dimensionen, sind subjektiv, verfolgen eine Absicht oder sind einfach nur Bilder„(Dennett Kapitel 2, P.52 in Block 1981).
Vielleicht ist das unangenehmste Problem beim Sprechen über Bilderphänomene, daß es schwer ist, zu sagen, worüber eigentlich gesprochen wird. Innere Abbildungen können nicht ohne weiteres an die Umwelt vermittelt werden und können im wahren Sinne des Wortes nicht berührt, gehört, gerochen oder gesehen werden.
Block (1981) schlug vor, daß innere Bilder, „ symbolische Funktionen erfüllen, indem sie semantische Verbindungen zu Dingen enthalten; sie können eine Rolle bei der Beschreibung, Veranschaulichung oder der Darstellung von Objekten, Beziehungen oder Zuständen spielen„. Wenn dies so sein sollte, dann könnten die Teilnehmer der gegenwärtigen Studie dazu gebracht werden, ihre Wahrnehmungen von tatsächlichen Ereignissen und Situationen zu erinnern. Wenn vielleicht nicht detailgenau, so doch zumindest in beschreibender Weise. Auch könnten sie in der Lage sein, die Gefühle und Emotionen wiederzuerleben, die mit früheren Verkaufsereignissen verbunden waren. Dies könnte die Basis für eine tiefere Erkundung der Wahrnehmungen der Teilnehmer bilden.
Bandler und Grinder entwickelten therapeutische Methoden, die stark von der Manipulation mentaler Bilder abhängen. Sie schlugen fünf Hauptrepräsentationssysteme vor ( visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch und gustatorisch ), aber die Modi, auf die man sich am häufigsten bezieht, sind die ersten drei: visuell, auditiv, und kinästhetisch.
Bandler und Grinder arbeiteten an der Prämisse, daß Personen ein bevorzugtes Hauptrepräsentationssystem haben, das durch Beobachtung der Augenbewegungen und durch verbale Äusserungen, also an der Sprache identifiziert werden kann. Ausserhalb von NLP ist diese These umstritten. Die freie Forschung hat besonders aus der Perspektive der experimentellen Psychologie versäumt, diese Behauptungen (Farmer, Rooney und Cunningham 1985, Poffel und Cross 1985, Mongino und Lipman 1987, Jupp 1989, Fromme und Daniell 1984) zu erhärten.
Die gegenwärtige Forschung versuchte nicht, dieser Debatte etwas hinzuzufügen. Sicher verwendeten Teilnehmer wörtliche Aussagen in Kommentaren (ich kann mich sehen, ich fühle, es klingt wie usw.). Es wurde kein Versuch gemacht, diese zu klassifizieren. Ebenso zeigten Teilnehmer Muster von Augenbewegungen während der Interviews, wie: in bestimmte Richtungen (nach links oben, nach rechts seitwärts usw.) schauen, offensichtliches defokussieren und die Augen verengen oder ganz schließen. Dies alles trat auf, während Teilnehmer anscheinend während ihrer gewöhnlichen Konversation auf innere Bilder zugriffen. Jedoch wurde kein Versuch gemacht, diese aktiv zu erfassen oder sie auf irgendeine Weise zu den Antworten der Teilnehmer in Beziehung zu setzen. Dies geschah nicht nur, weil die grundlegende Literatur deren Gültigkeit negierte, sondern auch wegen der reinen Schwierigkeit für einen Einzelforscher, so viele Aufgaben in einem einzigen Interview abzudecken.
Da dies wahrscheinlich das erste Mal war, daß meine Forschungsteilnehmer versucht hatten, mit inneren Bildern arbeiten, beschloß ich erstens, einige kurze Bilderübungen einzuführen, um ihnen zu helfen, sich auf die Aufgabe zu konzentrieren, und den Zugriff und die Beschreiben ihrer inneren Bilder zu üben. Dieses Papier befaßt sich deshalb mit der Reaktion der Teilnehmer auf die praktischen Übungen. Ein zweites Papier betrachtet die Reaktionen der Teilnehmer darauf, Verkaufserfahrungen mit Hilfe der Beschreibungen von Submodalitäten zu erfassen, und ein drittes zeigt die Reaktionen der Teilnehmer auf einen Teil der Erforschung ihres Verhaltens, indem es die auftauchenden geistigen Bilder erfaßt, wenn sie darum gebeten werden, einen Anruf ohne vorherigen Kontakt (cold call) zu machen.
Für die praktischen Übungen beschloß ich, den Diehl und England (1958) Bilddominanztest und den Bilderkontrolltest von Gordon (1949) zu benutzen, die beide eingehend in der Literatur über innere Bilder verwendet wurden.
Der Diehl und England Bilddominanztest ist aus einer Auswahl aus früheren Tests von Griffiths (1927) und Robbins (1948) entstanden. Er besteht aus zwanzig Wörtern, zu denen der Teilnehmer darum gebeten wird „sich bezüglich dessen, was in Ihrem Inneren vorgeht, soweit als möglich in der Rolle eines passiven Zuschauers zu verhalten.“
Die im Test verwendeten Worte lauten wie folgt:
Telefon, Fahrrad, Piano, Feuer, Ventilator, Hammer, Tennis, Uhr, Pfeife, Schere, Musik, Dampf, Löschfahrzeug (aus Griffiths 1927) Schreibmaschine, Auto, Ball, Rasenmäher, Glocke, Gewehr, Radio (aus Robbins & Robbins 1948).
Nachdem jedes Wort vorgelesen wurde, war jeder Teilnehmer gebeten, aufzuzählen, in welchem Modus, er (falls überhaupt) etwas wahrgenommen habe: als Bild (visuell), als Geräusch (auditiv) oder als Gefühl (kinästhetisch). Sie wurden darum gebeten, die Sequenz von Bildern niederzuschreiben und sie frei zu kommentieren. Es ist in jedem Fall interessant, was aus dieser ersten Übung deutlich wurde (elizitiert wurde).
Ergebnisse der Untersuchung
McKellar (1963) nahm an, daß 10% der Erwachsenen glaubt, daß sie nicht über ein bildhaftes Gedächtnis verfügen. Die bestätigte sich jedoch nicht. Alle Teilnehmer berichteten von inneren Bildern, obwohl vier Teilnehmer bei einem oder mehreren Wörtern keine Bilder wahrnahmen. Sie waren im allgemeinen in der Lage, zu sagen, welcher Modus zuerst kam. Häufig gab es auch zweite und dritte Bilder.
Die Wörter sollten keine positiven oder negativen Emotionen (Euse und Haney 1975) schaffen. Sie bezeichnen Altagsgegenstände, die ein bessere und leichtere Erinnerung (Paivio 1971) ermöglichen sollten. Als das stärkste Repräsentationssystem wurde das Gehör bezeichnet, was im Widerspruch zur allgemeinen verbreiteten Ansicht steht, das der visuelle Modus bei den meisten Menschen dominiert, ( O ‚ Connor und Seymour 1990 ).
Gelegentlich gewann der Intellekt einiger Teilnehmer die Oberhand und die Teilnehmer schienen jedes innere Bild zu blockieren z.B.:
Diese Fähigkeit, zu blockieren was die Person nicht tun wollte, trat in späteren Übungen deutlicher hervor. Sie bringt jedoch die interessante Frage vom Wert der Arbeit mit inneren Bildern in NLP-Sitzungen auf. Wieviel verschweigen Teilnehmer über das, was wirklich mit ihren inneren Bildern geschieht? In wieweit äussern sich Teilnehmer so, wie sie glauben, daß es zulässig sei? In wieweit äussern Sie sich so, wie es andere NLPler von ihnen erwarten?
Es werden auch Fragen in Bezug auf die Bevölkerungsstatistik aufgeworfen. Welche Bevölkerungsgruppe ist genau die, in der der visuelle Modus dominiert? Wo sind die empirischen Daten? Oder ist dies eine von der NLP-Gemeinde auf Wochenendtagungen zusammengetragene Wahrnehmung? Wie können wir wirklich sicher sein, daß jemand ein mentales Bild erinnert oder konstruiert, wenn die Theorie der Augenbewegungsmuster unbewiesen ist? Wie können Sie irgend etwas kontrollieren, wenn Teilnehmer ihre Augen geschlossen halten oder gerade die Zusammenarbeit verweigern? Keines dieser Probleme schien in den NLP-Filmen und Protokollen von Sitzungen über innere Bilder aufzutreten, die ich studiert hatte.
Die weithin verbreitete Ansicht im NLP war, zu arbeiten, als ob die inneren Bilder, von denen berichtet wurde, aufträten. Dies ist eine unbefriedigende Einstellung zu jeder Art von Forschung, und es muß gefragt werden, warum es im NLP nicht genauso akzeptanzfähig ist, so zu arbeiten, als ob innere Bilder nicht auftreten? Vielleicht weil es dann keine Basis für therapeutische Eingriff und/oder Manipulation gäbe?
Die Gordon-Test über die visuelle Kontrolle innerer Bilder versucht, die Leichtigkeit zu verdeutlichen, mit der Teilnehmer visuelle Abbildungen kontrollieren oder manipulieren können. Teilnehmer werden darum gebeten, sich zwölf rasch wechselnde Szenen vorzustellen, die sich auf ein Auto beziehen. Es handelt sich um alltägliche Situationen (einen Hügel hinauffahren, eine Straße entlangfahren), aber auch um ungewöhnliche Ereignisse: z.B. soll der Wagen gesehen werden, wie er eine Brücke durchbricht, auf dem Dach liegend oder auf einem Schrottplatz . Weiter müssen Teilnehmer aufzeichnen, ob sie in der Lage sind, die Abbildung gut, überhaupt nicht oder eventuell kaum (unsicher) zu sehen.
Ergebnisse der Untersuchung
Alle Teilnehmer konnten innere Bilder sehen, hatten aber Schwierigkeit bei ungewöhnlicheren Manipulationen (z.B. Farbe ändern, das Auto verkehrt herum, mit einem Haus zusammenstoßen oder über eine Brücke stürzen zu sehen). Ein Teilnehmer kommentierte „ich kann die Veränderung sehen, wenn es Dinge tut, die es normalerweise tut , aber nicht, was es nicht tun soll.„
Einige Teilnehmer mochten eindeutig die inneren Bilder nicht, die man sie zu konstruieren bat. Sie zogen Gesichter, schlossen ihre Augen und in einigen Fällen weigerten sie sich, dem gewünschten Bild zu erlauben, sich zu bilden:
„Der Wagen stürzte nicht über die Brücke — er prallte an den Metallstreben ab.“
„Es ist mein eigener Wagen, und ich weiß, daß er nicht verkehrt herum liegt.“
Noch einmal: die Teilnehmer entschieden, was sie visualisierten und was nicht.
Dane hebt die Wichtigkeit der Selbstbestimmung der Teilnehmer in jeder Art von Forschung hervor; daß „Individuen das Recht haben und man annehmen muß, daß sie auch die Fähigkeit haben, Alternativen abzuwägen, Informationen zu beurteilen, und Entscheidungen für sich zu treffen, “ (Dane 1990, P.45).
Forschung durchzuführen, ohne das Selbstbestimmungsrecht der Personen zu untergraben, schließt einen ethischen Balanceakt ein. Die Behinderung der Wahrnehmung untergräbt die Selbstbestimmung durch Behinderung der Teilnehmern daran, zu erkennen, daß eine Wahlmöglichkeit besteht. Ebenso untergräbt die Einschränkung einer informierten Zustimmung die Fähigkeit der Personen, Informationen zu beurteilen und Alternativen abzuwägen. Patton (1990, P.353) bemerkt „Interviews sind immer Eingriffe. Sie beeinflussen die Personen.“
Teilnehmer von NLP-Kursen sind, wie wir annehmen, Freiwillige, aber auch sie sollten filtern, was sie zu enthüllen bereit sind. Sie könnten möglicherweise Druck spüren, den Anweisungen der Trainer zu entsprechen. Ich begann, mich zu fragen, wie stark die beschriebenen NLP-Interventionen, die ich sah und über die ich gelesen habe, tatsächlich so durchgeführt wurden.
In meiner Forschung gab es Schwankungen in der Zeit, die von den Teilnehmern gebraucht wurde, um die inneren Bilder zu wechseln, und die „ungewöhnlichen„ Situationen schienen im allgemeinen die meiste Zeit zu benötigen. Dies wurden jedoch nicht genau gemessen. Bei den ungewöhnlicheren Ereignissen, wie dem Wagen, der von einer Brücke fiel, beachteten einige der Teilnehmer, daß die inneren Bilder zu Szenen aus Filmen wurden, die sie gesehen hatten. In einem Fallbeispiel wurden die Szenen zu einem Virtual Reality-Videospiel. Sie führten so erinnerte Bilder in etwas ein, das im Grunde genommen eine künstliche Situation war.
In der verfügbaren beschränkten Zeit war es nicht möglich oder beabsichtigt, viel mehr Information zu erhalten. Die meisten Teilnehmer boten spontan keine zusätzlichen Informationen an, aber viele deuteten an, daß sie diese ungewöhnliche Übung genossen. Einige Teilnehmer zeigten, daß sie dazu fähig waren, Bilder zu blockieren, die sie nicht erfahren wollten, und es ist wichtig, zu betonen, daß es keinen Ansporn gab, innere Bilder zu äussern. Tatsächlich wurden die zwei Übungen eindeutig als Gelegenheit angesehen zu entspannen, zu fokussieren und experimentieren. Vielleicht genossen sie die Erfahrung (Bilder zu blockieren), weil sie ihnen ermöglichte, sich nicht bedroht zu fühlen. Vielleicht war sie auch nur eine interessante Erfahrung.
In der Literatur über innere Bilder wird deutlich, daß einige Autoren darüber besorgt sind, daß Teilnehmer eine Situation darstellen könnten, die in der Realität nicht existiert und auch nicht existiert hat. Man nimmt an, daß dies kein größeres Problem darstellt als bei jeder anderen Forschungsaufgabe.
Auf quantitativen Fragebögen basierte Forschung kann leicht durch Fehlinformation von Teilnehmern oder Selbsttäuschung beeinflußt werden. Die Teilnehmer wurden danach gefragt und versicherten dem Forscher, daß sie an die Übungen so ehrlich sie konnten herangegangen seien (welches überhaupt keine Garantie ist). In jedem Falle blieb mir das Gefühl, das meine Ergebnisse möglicherwiese durch die Veranlagung einiger Teilnehmer beeinflusst wurden, sich in sozial angepasster Weise zu äussern. (Richardson 1980). Mit „sozial angepasst„ meine ich in diesem Kontext die moralische Verpflichtung, die viele Forschungsteilnehmer darin sehen können, daß sie dem Forscher die gewünschten Daten liefern sollten. Dies wird noch verstärkt durch die Ergebnisse eines umfangreicheren Bildertests, der im zweiten Teil dieses Artikels erörtert wird.
Wieviel stärker wirkt dies noch, wenn Teilnehmer dafür bezahlt werden, (welches hier nicht der Fall war) oder wenn die Teilnehmer das Experiment selbst bezahlen (wie in einer NLP-Trainingssitzung). Ich fand es ebenfalls schwierig darin den Beweisenzu sehen, der die Ansicht von Marks (1977) stützt, das Selbstaussagen keine systematischen Daten objektiver Natur liefern können. Es ist tatsächlich schwierig, zu sehen, (kein Wortspiel beabsichtigt), wie ein mentales Bild jemals objektiv sein kann.
Die Forschungsaufgabe beinhaltete auch, daß Teilnehmer eine von drei angebotenen Möglichkeiten auswählten . Die Implikationen für Forschung mit dieser entweder/oder Situation werden in meinem zweiten Papier erörtert. Sie impliziert die Überlegung, daß eine der drei Antworten die „richtige„ Antwort ist. Obwohl es die Möglichkeit für „unrichtige„ Angaben gab, meinten viele Teilnehmer eindeutig, daß diese die weniger zufriedenstellenden wären. Tatsächlich konnte eine negative Antwort im Licht des moralischen Vertrags, den ich früher aufzeigte, als gleichsam nicht befriedigend betrachtet werden.
Trotz allem, eine letzte Implikation ist, daß meine Teilnehmer sich über ihre inneren Bilder in ihrem Sprachgebrauch äusserten, und nicht in meinem. Sie stellten sich vor, was sie sich verstellen wollten und beschrieben, was sie beschreiben wollten. Man könnte sich fragen, ob, wie oft in einer NLP-Ausbildung oder Therapiesitzung, der wirkliche Manipulator der Klient ist und nicht der Trainer.
Ursprünglich erschienen in NLP-World (März 1996). Mit Genehmigung von NLP-World.
In Teil I führte ich aus, daß mein Wunsch, mentale Bilder zu studieren, aus der Frustration erwuchs, die ich als Business Development Trainer bei einer der 6 größten britischen Steuerbüros/Beraterfirmen erfahren hatte. Ich hatte das Verhalten der Mitarbeiter als „Abneigung gegen den Verkauf“ bezeichnet, und es schien, daß mentale Bilder irgendwie daran beteiligt waren. Die Literatur über innere Bilder, die ich vorlegte, offenbarte die Schwierigkeit, mittels Sprache die Unmenge von Bildern, Gefühlen und Geräuschen zu beschreiben, die unsere innere Erfahrung ausmachen.
Dieser Artikel führt dieses Thema weiter aus und verdeutlicht die Probleme, auf die ich stieß, als ich versuchte, mentale Bilder durch den etablierten NLP-Ansatz der Submodalitäten zu erkunden.
In einem Pilotprojekt hatte ich Teilnehmer darum gebeten, zu beschreiben, was das Wort „Verkauf“ für sie bedeutete. Es folgt eine typische Antwort:
Janet, Serviceberaterin:
Ich kann einen Handelsvertreter für Doppelglasfenster sehen. Mann, was für ein aalglatter Typ! Huh … Er hat einen dunklen Anzug und eine Aktentasche. Er ist groß und dünn. „Kann ich hereinkommen?“ sagt er. Ich kann hören, wie er sagt: „Versäumen Sie die Gelegenheit nicht“. Ich mag es nicht, bedrängt zu werden..
Die aus dieser Übung mit dreißig Teilnehmern elizitierten Hauptthemen wurden im ersten Artikel erläutert. Es war deutlich, daß viele Teilnehmer gefühlsmäßig von ihren inneren Bildern beeinflußt wurden (ich stelle mich quer; Ich mag das nicht; Ich will ihn loswerden; Ich mag ihn nicht), denn sie verwendeten emotionale Wörter, um ihr Bild vom Charakter eines Handelsvertreters zu beschreiben (schrecklich, aufdringlich, kriecherisch, geschniegelt). Ich fragte mich, ob die Fragestellung das Echo tiefer innerer Überzeugungen über Verkäufe und Verkäufer hervorgerufen hatte oder die verstandesmäßige und auf Erfahrung beruhende Darstellung von wirklichen Verkaufssituationen.
Im 70er Jahren entwickelten Bandler und Grinder, neben vielen anderen, therapeutischen Methoden, die sich stark der Manipulation der inneren Bilder bedienen. Sie schlugen fünf Hauptrepäsentationssysteme vor:
Man bezieht sich am häufigsten auf die ersten drei: das Sehen, das Hören und Fühlen.
Ihre Submodalitäten werden unten folgenden Auflistung gezeigt (nach O´ Connor und Seymour 1990, S. 57-58 / Seiten 79/80 i. d. dt. Übersetzung VAK/Freiburg).
Visuell
Auditiv
Kinästhetisch
Um den Teilnehmern zu helfen, die Bilder zu beschreiben, über die sie berichteten, beschloß ich, die Beschreibungen auf die drei wichtigeren Repräsentationssysteme zu beschränken und O´ Connors und Seymours System von Submodalitäten zu verwenden.
Die Idee, Bilder durch Submodalitäten zu beschreiben, ist nicht neu. Aristoteles sprach zum Beispiel beinahe wörtlich über Submodalitäten , als er sich auf die „Qualitäten“ der Sinne bezog.
Es wird deutlich, daß die Beschreibung von Submodalitäten nicht standardisiert sind. Einige Modalitäten sind diskontinuierlich — sie sind entweder eine Erfahrung/ein Zustand oder das Gegenteil (z.B. assoziiert oder dissoziiert). Andere Submodalitäten variieren stetig, wie Klarheit, Helligkeit und Volumen, einige Modalitäten stehen mit anderen in Verbindung, während manche allein für sich stehen.
O´ Connor und Seymour meinen:
„daß der interessanteste Aspekt von Submodalitäten erkennbar ist an dem, was geschieht, wenn man diese verändert. Einige können ungestraft geändert werden, es ergibt keinen Unterschied. Andere können für eine bestimmte Erinnerung entscheidend sein und wenn sie verändert werden ändert sich die ganze Art, wie wir uns in Bezug auf die Erfahrung fühlen… normalerweise ist die Wirkung und Bedeutung einer Erinnerung oder eines Gedankens mehr auf die Wirkungsweise einiger kritischer Submodalitäten, als auf die Bedeutung des Inhalts zurückzuführen.“ (O´ Connor und Seymour, S. 59, S. 81 i. d. Übersetzung)
Dieses faszinierende Konzept impliziert, daß die Verschlüsselung oder die Qualität eines inneren Bildes irgendwie mit der Bedeutung oder der Intensität der Realität hinter dem Bild verbunden wird. Ein Jungscher Traumanalytiker wird keine Einwände gegen diese Ansicht erheben wird und O’Connor und Seymour implizieren, daß es möglich sei, die Bedeutung eines mentalen Bildes zu verändern, und dadurch den Wert und die Bedeutung zu ändern, die dieses Bild für die Person hat. Die Implikation ist die, daß dies mit nur einer einzigen Submodalität möglich sein kann.
Sie nehmen folgendes an:
„Für die meisten Leute wird eine Erfahrung am intensivsten und am unvergesslichsten sein, wenn sie groß, hell, farbig, nah und assoziiert erfahren wird. Wenn dies für Sie so ist, dann vergewissern Sie sich, daß Sie Ihre guten Erinnerungen auf diese Weise speichern. Im Gegensatz dazu machen Sie Ihre unangenehmen Erinnerungen klein, dunkel, schwarzweiß, weit entfernt und dissoziieren sich von ihnen.“ (S.60, S. 83 i. d. Übersetzung)
Wenn die Bedeutung von Bildern wirklich mit der Intensität der gespeicherten Erfahrung verbunden wird, dann könnte dies, wie NLP-Anhänger behaupten, ein mächtiges Werkzeug sein, die Abneigung gegen die Verkaufstätigkeit zu verändern.
Ich war deshalb daran interessiert, zu sehen, ob die intensiven Erinnerungen der Teilnehmer wirklich als groß, nah, assoziiert usw. beschrieben würden. Ebenso ob diese sich änderten, wenn es sich um entweder sehr gute oder sehr schlechte Erfahrungen handelte. Die Bilder, die Verkaufsaktivität erzeugen könnten, waren genauso von Interesse . Erscheinen angenehme Erinnerungen möglicherweise hell und farbig, während unangenehme Erinnerungen dunkel und schwarzweiß sind? Werden umgekehrt Bilder aus Verkaufserinnerungen hell und assoziiert oder dunkel und dissoziiert wahrgenommen?
NLP-Anhänger behaupten, daß es im Kern darum geht, welche Submodalität den signifikanten Unterschied für eine Person bewirkt.
Wie auch immer, die Videos und Texte, die sich mit der NLP-Arbeit an mentalen Bildern befassen, zeigen, daß NLP-Trainer, wie Bandler (1985) und Steve und Connirae Andreas (1987) nach dem Muster verfahren, daß sie angenehme Erfahrungen mit Farbe und Helligkeit usw. verbinden und deren Intensität bei unangenehmen Erinnerungen reduzieren. Oft versuchen sie auch in therapeutischer Absicht, eine Gruppe von Submodalitäten zu verändern, indem sie Bilder mit Klängen und Gefühlen verbinden um die Wirkung zu verstärken oder abzuschwächen.
Der Art, wie auf die Bilder zugegriffen wird, wird oft große Bedeutung beigemessen. NLP-Anhänger behaupten, daß der Bezug wichtiger ist als die äußeren Gegebenheiten, aber auch daß Konzentration und Ruhe erforderlich sind.
Ich entschied deshalb, daß meine Teilnehmer dazu gebracht werden sollten, so entspannt als möglich zu sein, und daß ich mich ruhig verhalten würde und meist das Reden dem Teilnehmer überließe.
Die Beleuchtung des verwendeten Zimmers sollte z.B. durch die Verwendung von Jalousien gedämpft werden. Um die richtige Stimmung zu erzeugen, sollten die Teilnehmer still sitzen, während ich ihnen das Forschungsvorhaben erklärte. Nach den zwei im ersten Artikel beschriebenen Bildertests wurden die Teilnehmer darum gebeten, sich zwei Situationen – möglichst aus der letzten Zeit – ins Gedächtnis zu rufen. Eine jener Situationen sollte eine Begebenheit sein, von der die Person annahm, daß er eine wichtige gute Erfahrung sei. Die andere, ein Ereignis, das deutlich negativer war. Es sollten Anlässe sein, an denen die Teilnehmer persönlich beteiligt waren und welche nach ihrem Empfinden eine starke Wirkung auf sie hatten.
Sie wurden darüber informiert, daß sie darum gebeten würden, die entstehenden Bilder mit Hilfe bestimmter Wörter aus drei Repräsentationssystemen zu beschreiben. Die Teilnehmer wählten aus, welches Bild sie zuerst beschreiben wollten und für jedes Bild wurden sie gebeten, die Submodalitäten in der zuvor gezeigten Reihenfolge zu beschreiben.
Die Fragen im visuellen Kanal:
Oft waren umfangreiche Erklärungen notwendig. Zum Beispiel , wenn die vorgestellte Szene sich in Kunstlicht ereignete; war sie dann dunkler, heller oder unter diesen Umständen normal?
Wenn ein Teilnehmer z. B. berichtete, daß er das Bild assoziiert erlebte (daß er es mit eigenen Augen sah), war das Bild meist ungerahmt, dreidimensional, und der Teilnehmer vermerkte, daß er keine Distanz zum Bild habe. Es kam vor, daß jemand die Geschwindigkeit einer Bewegung nicht beschreiben konnte, da anfänglich keine Bewegung wahrgenommen wurde.
Ich war in erster Linie daran interessiert, zu sehen, ob es Unterschiede zwischen den Submodalitäten von guten und schlechten Erfahrungen gab. Die Daten ergaben in der Tat, daß Unterschiede zwischen guten und schlechten Bildern bei 3 bis 25 Submodalitäten auftraten. Dies besagt auch, daß einige Teilnehmer praktisch keinen Unterschied zwischen guten und schlechten Bildern wahrnahmen, während bei einer Person 25 von 33 Submodalitäten unterschiedlich waren. Es sollte in Erinnerung behalten werden, daß einige Submodalitäten miteinander in Verbindung stehen.
Die NLP-Literatur weist nicht darauf hin, daß deutliche Unterschiede zwischen positiven und negativen Bildern zu erwarten sind und es schien, daß NLP-Anwender deutlich so verfuhren, daß sie mentale Bilder reduzierten, abdunkelten und verkleinerten, um ihre Wirkung zu dämpfen. Aus dem selben Grund dissoziierten sie sich auch häufig von assoziierten Bildern. In einigen Fällen konnte ein ganzes Repräsentationssystem nicht genutzt werden. Dies war immer das auditive System – eine Überraschung, angesichts der starken Hinweise auf den auditiven Modus in meinen früheren Tests. Ich war mir nicht sicher, ob dieser Unterschied bedeutsam ist, da es keine andere Studie gab, mit der man hätte vergleichen können. Es deckt sich nicht mit der NLP-Literatur, daß als eindeutig gut bewertete Erlebnisse distanziert (9 Beispiele), als verblasst, verschwommen oder mit schwachem Kontrast (12 Fälle) und keine wie auch immer gearteten Klänge (5 Fälle) wahrgenommen wurden.
Im kinästhetischen Kanal tendierten Teilnehmer dazu, ziemlich intensive Gefühle mit sowohl guten als auch schlechten Erfahrungen zu verbinden. Jedoch hatten sie Schwierigkeiten, das Zentrum des Gefühls ausfindig zu machen; Schlechte Gefühle schienen sich auf den Magen zu konzentrieren, gute Gefühle sich über den ganzen Körper zu verteilen. Viele der allgemeinen Beschreibungen der Teilnehmer waren ebenfalls vage oder nuanciert. Sie äusserten etwa Begriffe wie „etwas dunkler“, „leicht verwischt“, „ein wenig größer“ usw.. Oft war den Teilnehmern nicht wirklich klar, was sie erlebten, oder sie berichteten mehrere, manchmal sich widersprechende Erfahrungen. Insgesamt äusserten sie keine übereinstimmenden Unterschiede zwischen guten und schlechten Bildern. Einer der Gründe hierfür wurde klar, als eine Anzahl von Teilnehmern nachher berichtete, daß die Erfahrungen, auf die sie zugriffen, nicht wirklich bedeutende Erlebnisse waren:
Einige Teilnehmer hatten nach ihrem Einverständnis mit den „Forschungsregeln“ (z.B. „bedeutsame“ Ereignisse zu wählen) dann anscheinend ignoriert, womit sie sich vorher einverstanden erklärt hatten.
Ein zweites Problem war, daß einige Teilnehmer Ereignisse wählten, die viele Jahre zuvor geschehen waren. Ein Teilnehmer (um die 40 J.) erinnerte sich daran, wie er seinen Eltern sagte, daß er Universität vor mindestens fünfundzwanzig Jahren an der aufgenommen worden war. Ein anderer erinnerte sich an seinen Hochzeitstag vor dreizehn Jahren. Es überrascht kaum, daß sie Schwierigkeiten hatten, in allen drei Repräsentationssystemen auf erinnerte Bilder zuzugreifen. Diese Teilnehmer hatten die Vereinbarung ignoriert, Ereignisse aus der letzten Zeit zu wählen.
Verfechter des NLP würden behaupten, daß zeitlicher Abstand nicht unbedingt so bedeutsam ist, wie bestimmte Submodalitäten. Und wenn einige Teilnehmer versuchten, auf eine „tatsächliche“ Erinnerung zurückzugreifen, die mit der Zeit verblasst sein könnte, hätten sie dennoch eine Wahrnehmung dieser Erinnerung gespeichert, die durch ihre Submodalitäten beschrieben werden kann. Meine Teilnehmer waren nicht einmal annähernd so deutlich in ihrer Wahrnehmung oder in ihrer Fähigkeit, diese zu beschreiben.
Der eigentliche Punkt war für mich nun der, herausfinden, warum die Teilnehmer keine „frischen“ und „bedeutenden“ Ereignisse gewählt haben, dem sie ja zugestimmt hatten. Es blieb die Vermutung, daß sie vielleicht einfach keine bedeutsamen Ereignisse gehabt hatten. Das Wort „bedeutend“ wurde in diesem Kontext neutral gebraucht – es konnte bedeuten, was immer die Teilnehmer wollten und so überraschte es, daß wir hier auf Schwierigkeiten stießen. In einer kleinen Zahl von Fällen konnten keine inneren Bilder gesehen werden oder sie wurden von den Teilnehmern unterdrückt.
Ein weiteres Problem war, daß viele Teilnehmer Schwierigkeiten hatten, ein Bild über eine längeren Zeitraum zu behalten. Andere Dinge kamen ihnen in den Sinn oder das Bild veränderte sich ständig. Daß die Bilder anfänglich nicht sehr stark waren, wurde ebenfalls als Hindernis empfunden. Meist räumten sie dies nur ein wenn ich sie danach fragte.
Eine Anzahl von Teilnehmern hatte Schwierigkeiten mit den Submodalitäten selbst. Die Unterscheidung zwischen Helligkeit, Klarheit und Kontrast fiel ihnen nicht immer leicht. Das gleiche betrifft den Ton, die Klangfarbe und die Lautstärke eines Geräusches. Ebenfalls wurden einige Teilnehmer durch Wörter für die Beschreibung von Empfindungen wie: fest, weich, grob, glatt, leicht oder schwer verwirrt. Ich hatte manchmal das Gefühl, das die Teilnehmer sich in einer „entweder/oder“ Situation manchmal willkürlich entschieden, nur um weitermachen zu können und ihren Teil des Forschungsvertrags zu erfüllen.
Obwohl ich einen teilnehmerzentrierten Ansatz gewählt hatte, wandelte sich dieser in dem Versuch, durch die Checkliste möglicher Antworten Klarheit zu schaffen, unbeabsichtigt in einen forschungszentrierten Ansatz. Dies hebt die Schwierigkeit hervor, die beim Versuch entsteht, mentale Bilder mit Worten zu beschreiben, und die Schwächen inhärent jeder Forschungsarbeit, die versucht, dies zu tun. Dieser „entweder/oder“-Ansatz scheint sich oft in den Tonbändern und Protokollen von NLP-Sessions widerzuspiegeln, die ich überprüft hatte, und die Validität von einigen dieser Materialien ist daher zu bezweifeln.
Einige Teilnehmer sprachen ausführlich über ihre Bilder und standen deutlich unter ihrem Einfluß. Zum Beispiel reagierte eine Teilnehmerin stark, als sie darum gebeten wurde, sich an den Klang der vorgestellten Ereignisses zu erinnern, und berichtete, daß ein bestimmtes Geräusch sie durcheinander gebracht hätte, und alle Geräusche jetzt verstummt seien. Ein anderer Teilnehmer erinnerte sich an sein negatives Ereignis mit geschlossenen Augen und kommentierte nachher, daß er immer noch über das Ereignis nachgrübelte. Eine andere Person, die ihre Augen sowohl bei angenehmen wie auch unangenehmen Ereignissen geschlossen hatte, fand, daß ihr Bewußtsein von einem unangenehmen Vorfall zu der anschließenden Beziehung zu einer Person, die in der Situation anwesend war, wanderte. Sie räumte am Ende ein, daß ihre Beschreibung von Submodalitäten sich eher auf spätere Ereignisse als auf das erste Bild mit dem negativen Ereignis bezog.
Bei mir blieb die Ansicht, daß der Zugriff der Teilnehmer auf mentale Bilder keineswegs so klar oder einfach war, wie einige Texte es implizieren. NLP-Trainingsvideos reflektieren vor allem die Arbeit mit NLP-Anhängern in NLP-Kursen; Sie kennen den Prozess, die Terminologie und, was vielleicht noch wichtiger ist, sie sind vertraut mit Konzepten und Grundhaltungen, die andere möglicherweise in Frage stellen. Es war vielleicht naiv von mir, versucht zu haben, dieses mit meinen Forschungsteilnehmern zu replizieren. Und doch implizieren die NLP-Texte, daß dies für eine geübte Person kein Problem sein sollte. Ich glaube, daß ich kompetent genug war, und das Argument, daß meine Arbeit über mentale Bilder fehlschlug, weil der Ausführende nicht geübt genug sei, ist mir kaum entgegenzuhalten. Ich frage mich deshalb, ob die Geübtesten und Qualifiziertesten ständig Fehler oder schlechte Ergebnisse erzielen können?
Ich fragte mich immer noch, wie sich die Submodalitäten von Verkaufserfahrungen der Teilnehmer mit den Submodalitäten der bedeutsamen negativen oder positiven Erfahrung vergleichen lassen. Dies würde ja bedeuten, daß durch Austausch der Submodalitäten, z.B. einer negativen Verkaufserfahrung mit denen einer angenehmen Erfahrung, die Reaktion der Person sich änderte. Wenn Teilnehmer in ihrer Abneigung gegen Verkaufssituationen auf die in einer bestimmten Weise abgespeicherten Bilder reagierten, dann könnten sie ganz unterschiedlich reagieren, wenn jene Bilder geändert würden. Dies ist die Basis eines großen Teils der NLP-Therapie.
Die Teilnehmer wurden deshalb darum gebeten, mit Hilfe von Submodalitäten eine “ wichtige“ Verkaufserfahrung „aus der letzten Zeit“ zu beschreiben, in der sie mit ihren Fähigkeiten als professionelle Berater beteiligt waren. Sie sollten mir nicht sagen, ob es eine angenehme oder eine unangenehme Erfahrung war, so daß ich sie in keiner Richtung beeinflussen konnte.
Die Ergebnisse waren nicht schlüssig. Die Submodalitäten schienen kein eindeutiges Muster zu haben, das mir ermöglichen würde, zu erahnen, ob es Bilder einer guten oder schlechten Verkaufserfahrung waren. In drei Fällen fehlten ganze Primärsysteme.
NLP-Adepten würden wahrscheinlich behaupten, daß ich versuchte, eine Verbindung zu untersuchen, die nicht existiert. So wurden die Aufzeichnungen nach jeder Sitzung jedem Teilnehmer gezeigt um ihre Ansicht zu erfahren und Verdeutlichung zu bekommen. In vielen Fällen erklärten die Teilnehmer, daß sie auf alte Verkaufserfahrungen zugegriffen hatten, die nicht besonders bedeutsam waren:
Einer der Teilnehmer, ein Teilhaber, sprach ausführlich von einer inneren Stimme, die immer in all seinen Bildern existierte, etwa wie die Kommentare in einem Film, die zu ihm sprachen und ihn in dem, was zu tun sei, leiteten:
Die Verkaufssituation war eine mit „sehr beschränkten Zielen.“.. „die wir erreichten.“
Noch einmal, die Verkaufssituation schien wieder nicht wirklich wichtig gewesen zu sein, und es gab vielleicht eine Implikation, daß dieser Teilnehmer absichtlich gewollt hatte, daß es eine minder wichtige Erfahrung war, um es zu vermeiden, Schwäche zu zeigen. Dies war ein weiterer Hinweis darauf, daß mein Interviewprozeß möglicherweise unerwartete Daten lieferte. Früher innerhalb dieser Forschungsarbeit wurde schon einmal ausgeführt, daß die Teilnehmer als professionelle Berater zögerten, Schwächen oder Misserfolge zu zeigen (siehe Argyris 1991). In der Arbeit mit dem LAB-Profil (Bailey1991), ihrer Tendenz zu „von weg“ (Problemvermeidung)“, „Selbst-Bezogenheit“ (mangelndes Interesse an anderen ), waren diese und andere Schutzmechanismen herausgestellt worden.
Vielleicht hatte ich die Teilnehmer auch vor eine Situation gestellt, die, während sie mir vertraut war, für sie fremd und möglicherweise bedrohlich (oder eventuell einfach uninteressant) erschien. Es ist möglich, daß sie so geantwortet hatten um die Intensität ihrer Reaktion zu vermindern.
Keiner der Teilnehmer kritisierte oder bezweifelte diese Forschungsarbeit, und mehrere bestätigten, daß sie sie sehr interessant fanden. In einem Forschungsprojekt gibt es jedoch oft den Wunsch, ein Ergebnis zu erreichen, dass die Hypothese beweist oder zu widerlegt und wichtige Fakten zu veröffentlichen. Es gibt ebenfalls die Gefahr, daß Forscher den Teilnehmern das Gefühl geben, daß was sie liefern, nicht substantiell genug sei – kurzum, daß sie obstruktiv zu den erforderlichen Ergebnissen der Forschung sind. Dies könnte gleichermaßen für eine Therapiesitzung oder ein NLP-Seminar gelten, besonders wenn der Teilnehmer erhebliche Beträge für eine sachkundige Ausbildung bezahlt haben. Meine Teilnehmer waren nicht in dieser Situation.
In der Pilotstudie zeigten sich einige sehr starke Reaktionen gerade auf ein einfaches Wort wie „Verkauf“. Ich hatte naiverweise bei dieser Arbeit eine ähnliche Reaktion nicht im mindesten erwartet und habe eine heilsame Lektion bekommen.
Frühere Arbeiten in diesem Bereich hatten impliziert, daß die Teilnehmer als Gruppe ein strukturiertes, organisiertes und möglichst voraussagbares Leben anstrebten. Es kann sein, daß sie, wie einige kommentiert haben, sich ungern Erfahrungen aussetzen, die nicht strukturiert und voraussagbar sind. Deshalb konnten sie keine entweder sehr positiven oder sehr negativen Verkaufserfahrungen erinnern. Die Tatsache, daß so viele Verkaufserfahrungen alte Erinnerungen waren, verleiht dieser Ansicht Glaubwürdigkeit. Während der Interviews spürte ich jedoch zunehmend, daß sich mein Ziel, die mentalen Bilder der Teilnehmer durch die Anwendung von Submodalitäten zu erforschen, sich nicht als so erfolgreich erwies, wie ich gehofft hatte.
Der Mangel an empirischen Daten, die die Theorie der primären Repräsentationssysteme unterstützen und das beträchtliche Maß an Forschung, das diese negiert, (siehe meinen ersten Artikel) ist ein weiterer Streitpunkt. Als Forscher bin ich mir sehr wohl der Gefahr bewußt, zu hören, was man hören will, und zu sehen, was man sehen will. Ich war mir auch des Mangels an empirischen Daten bewußt, als ich mit den Modalitäten arbeitete, um Langzeitveränderungen des Verhaltens zu elizitieren. Die Bänder, Videos, Bücher und Protokolle scheinen erfolgreiche Therapiearbeit zu reflektieren, innerhalb einiger Minuten oder sogar Sekunden wirkende Interventionen. Ich suchte bei kommerziellen Organisationen vergeblich nach empirischen Daten über Change Management Initiativen. Ich stieß auf zwei multinationale Firmen, die sich in Folge ihrer Erfahrungen jetzt weigern, intern NLP-Interventionen zu gestatten. Trotz dringender Nachfrage sträubten sie sich, ihre offensichtliche Unzufriedenheit mit diesem Ansatz ausführlich darzustellen.
Meine eigene Forschung deutet auf weit mehr Misserfolge hin, als von Teilnehmern selbst zugegeben wird.
In der Tat gab ich die Arbeit an der Beschreibungen durch Submodalitäten auf zugunsten eines alternativen „Real World“– Ansatzes, der einige spannende Beispiele für die Verbindung zwischen Bildern, Gefühlen und Verhalten hervorbrachte.
Ich werde sie in meinem dritten und letzten Teil beschreiben.
Ursprünglich erschienen in NLP-World (Juli 1997). Mit Genehmigung von NLP-World.
In zwei vorhergehenden Artikeln beschrieb ich, wie meine Untersuchung über mentale Bilder sich aus dem umfangreichen Material für meine Doktorarbeit entwickelt hatte. Es ging um die Abneigung professioneller Berater, wie z.B. Buchhalter, Steuer- und Firmenberater, Verkaufsgespräche zu führen. Hiermit meine ich ihre Abneigung, sich in eine Verkaufssituation zu begeben, selbst dann, wenn es unbedingt erforderlich ist. Mentale Bilder schienen in diesem Zusammenhang eine Rolle zu spielen. In meinem ersten Artikel untersuchte ich die Literatur über innere Bilder, genauso wie die Fähigkeit der Teilnehmer, diese zu beschreiben. Im zweiten Papier betrachtete ich besonders die Fähigkeit, die Bilder, welche mit positiven und negativen Erlebnissen und mit den Verkaufssituationen einhergingen, mit Hilfe der Submodalitäten zu beschreiben.
Die Ergebnisse waren nur wenig aussagekräftig, besonders die Resultate der Arbeit mit den Submodalitäten. Dieser letzte Artikel zeigt nun die hochinteressanten Ergebnisse einer Untersuchung im Bereich der Wirkungforschung.
Zehn Teilnehmer, die nicht an den Interviews über mentale Bilder beteiligt waren, standen mir später dafür zur Verfügung, ihre inneren Bilder während einer simulierten Verkaufssituation zu untersuchen.
Situationen, in denen der Forscher versucht, die Realität zu beeinflussen, oder er die Teilnehmer direkt mit in die Forschungsarbeit einbezieht, werden oft als „Wirkungsforschung“ (action research) (Whyte 1984) bezeichnet. Sie unterscheidet sich von einem Experiment durch die Implikation einer spontanen, situationsbedingten Antwort anstelle eines wohlüberlegt und systematisch geplanten Ansatzes.
Patton war der Meinung, daß solch kreative Ansätze situationsbedingt aufschlußreich, angemessen, glaubwürdig und nützlich sind (Patton 1990, S. 346). Mir ist jedoch bewußt, das jede Einflußnahme zu Mißbrauch und Verfälschung benutzt werden kann, wenn man die gesammelten Daten interpretiert, ohne die Art ihres Zustandekommens zu beachten.
Ich schlug deshalb vor, eine auf einem Telefongespräch basierende Verkaufssituation zu simulieren. Jeder Teilnehmer wurde gefragt, ob er bereit sei, sich in dieser Form an der Arbeit zu beteiligen. Niemand lehnte dies ab. Daraufhin wurden alle instruiert, daß ich sie bald darum bitten würde, aus einer Gruppe von Karten, die zuvor vorbereitet worden war, eine zu wählen.
Auf jeder Karte stand der Name und die Telefonnummer einer Firma, die nicht Kunde der Firma des Teilnehmers war. Nach der Wahl einer Karte sollten sie die Nummer anrufen und sich erkundigen, an wen man sich wenden müsse um die Dienstleistungen ihrer Firma zu präsentieren.
Im Verkäuferjargon wird soetwas ein „cold call“ genannt. Die Teilnehmer wurden einfach nur darum gebeten, herauszufinden, an wen sie sich wenden sollten, ohne tatsächlich mit der Person zu reden. Dies ist bei den meisten „cold calls“ der Fall. Eigentlich sollte dieses Experiment für intelligente, geschulte Personen, die häufig Arbeit per Telefon erledigen, kein Problem darstellen. Die Ergebnisse jedoch belegten das genaue Gegenteil dieser Annahme.
Als den Teilnehmern die Anweisungen gegeben wurde, veränderten sie plötzlich ihr Verhalten. In den meisten Fällen zeigten sie extreme Furcht. Wegen dieser Reaktionen wurden niemand gedrängt, den Anruf zu tätigen. Stattdessen wurden sie gebeten, sich an alles zu erinnern, was ihnen durch den Sinn ging, während die Anweisungen gegeben wurden. Als erstes möchte ich hier die Protokolle von vier der sechs heftigsten Reaktionen anführen.
Teilnehmer 1:
Ich fühlte die Angst überall. Ein kaltes starkes Ziehen in meiner Brust und mein Magen drehte sich. Eine Stimme sagte: „Ich tue das nicht.“ Es war meine eigene Stimme. Sie war kräftig, tief und streng. Die Stimme sagte:“Es ist vielleicht ein Test“, aber ich fühlte immer noch dasselbe. Ich sah das Bild einer der Karten. Sie war weiß und angsterregend. Ich konnte das Gefühl nicht ertragen, daß Sie dort sitzen und beobachten, wie ich einen Narren aus mir mache. Ich konnte es sehen, und die Stimme sagte: „Oh nein, nein, nein!“
Die Aussage dieses Teilnehmers verdeutlicht klar eine Reihe von Punkten. Die Vorstellung, dabei beobachtet zu werden, wie er einen Fehler macht, („…wie ich einen Narren aus mir mache“) war ziemlich deutlich. Der Gedanke, daß es ein Test sei, der die Möglichkeit implizierte, daß ein Mißerfolg aufgezeichnet und untersucht werden könnte, wurde abgeschwächt durch die Vorstellung, daß dies keine reale Situation ist („aber ich fühlte immer noch dasselbe“). Der Teilnehmer verdeutlicht, daß simulierende Übungen in einer Ausbildungssequenz und beobachtete Verkaufshandlungen in einer realen Situation deutlich anders wahrgenommen werden.
Von Interesse war die Folge von Bildern, die dieser Teilnehmer äusserte. Wenn V = visuell, A = auditiv, und K = kinästhetisch ist, war die Reaktionskette dieses Teilnehmers: K > A > K > V > K > V > A.
Die anderen Reaktionen verliefen wie folgt:
Teilnehmer 2:
Ich fühlte, wie ich mich verspannte. Ich hörte mich sagen: „Oh nein, muß ich das wirklich tun?“ Meine Magenmuskulatur verfestigte sich und die Stimme sagte: „Kann ich mich weigern es zu tun? Wie fange ich das an?“ Ich denke nicht, daß ich irgend etwas sah.
Die Reaktionskette dieser Testperson war die folgende: K > A > K > A.
Teilnehmer 3:
Ich war geschockt und fühlte einen Druck in meinem Magen. Ich spürte Nadeln in meinem Arm und mir wurde heiß. Eine Stimme sagte: „Scheiße, ich habe keine Zeit gehabt, mich vorzubereiten.“ Ich sah nichts. Eine Stimme sagte: „Wie hat er das gemacht?“ Ich begann Worte einzuüben und mich ein bißchen besser zu fühlen.
Die Reaktion dieses Teilnehmers verlief folgendermaßen: K > A > A > K.
Teilnehmer 4:
Ich habe gespürt, wie ich errötete. Ich fühlte ein schwarzes Loch, eine Leere. Ich hörte zuerst Ihre Stimme und dann sagte meine Stimme: „Das kann er nicht ernst meinen.“ Meine Stimme war sehr verkrampft. Ich sah wieder ein schwarzes Loch.
Die Reaktionskette dieses Teilnehmers verlief so: K > A > A > V.
Die Antworten weisen auf einen gewissen Bedarf an Vorbereitung hin („Ich hatte keine Zeit; ich bin nicht vorbereitet“.). Ebenso auf das Bedürfnis nach einer offiziellen Freigabe („Wir haben das nicht geklärt; ich war nicht vorgewarnt.“) und die Möglichkeit, daß die Handlung nicht sanktioniert werden kann („Kann ich mich weigern es zu tun? Wie hat er das gemacht?“) Von großer Wichtigkeit ist hier die Verzweiflung, die diese Übung verursachte. Es war nicht meine Absicht, mit den Gefühlen der Teilnehmer zu spielen oder sie zu demütigen.
Deshalb habe ich ja einen einfachen Telefonanruf für das Experiment gewählt und deshalb setzte ich sie auch nicht unter Druck, weiterzumachen.
Salisbury (1992) hat behauptet, daß Verkäufer oftmals gedrängt werden müßten, regelmäßig zu üben. Dies lässt vermuten, daß er auch auf diese heftige Abneigung gestoßen sein kann. Sein Mittel war ähnlich dem eines Schwimmlehrers, der seine widerspenstigen Schüler ins kalte Wasser wirft, in der Überzeugung, daß sie, einmal im Wasser, bald die Erfahrung genießen, und sich zu besseren Schwimmern entwickeln.
Jeder dieser 6 Teilnehmer berichtete, daß er zuerst auf kinästhetische Vorstellungen zugegriffen hatte. Um die Analogie weiterzuführen, standen sie am Beckenrand und stellten sich vor bzw. fühlten, wie furchtbar es im Wasser sein würde. Die vier anderen Teilnehmer bekundeten deutlich weniger dramatische Reaktionen. In allen Fällen begann ihr Prozeß mit einer visuellen Vorstellung.
Zwei Beispiele:
Teilnehmer 7:
Ich sah das Telefon und Sie mit einer Karte. Ich hörte die Stimme einer anderen Person. Die Empfindung war neutral. Ich fühlte mich ein wenig herausgefordert, aber ich fühlte mich nicht unter Verkaufsdruck.
Die Reaktionskette dieses Teilnehmers verlief auf diese Art V > A > K.
Teilnehmer 8:
Ich sah mich selbst als liebenswürdige Person am Telefon. Ich hörte die Konversation am Telefon und hörte ebenfalls, wie ich selbst sagte, daß ich gern mehr Zeit hätte, darüber und über unsere ethischen Standards nachzudenken. Ich fühlte eine leichte Verspannung, und ich wollte es nicht vermasseln.
Die Reaktion dieses Teilnehmers verlief also: V > A > K.
Diese Teilnehmer beantworten die Herausforderung mit Präparation („Ich hätte gern mehr Zeit, darüber nachzudenken“) und mit ethischen Standards der Firma; ebenso mit dem Wunsch, keinen Fehler zu machen, („ich wollte es nicht vermasseln“), aber sie fühlten sich eindeutig weniger gefordert („Ich fühlte mich ein wenig herausgefordert, aber ich fühlte mich nicht unter Druck.“).
Beide Teilnehmer gaben an, daß sie sich mehrmals in der Woche in Verkaufssituationen befinden und oftmals direkt mit Kunden konfrontiert sind. Als sie zuvor gefragt wurden, was sie über sich selbst als Verkäufer dachten, äusserten sie keine besonders starken Gefühle.
„Es ist ein wesentlicher Teil des Jobs. Ich habe Spaß daran, neue Leute zu treffen. Ich will nicht mein ganzes Leben damit verbringen, so etwas zu tun, aber ich fürchte mich auch nicht davor.“
„Ich fühle mich wohl und bin sogar ganz aufgeregt, wenn ich darin gut bin. Ich fühle mich nur vor Probleme gestellt, wenn mein Wissen lückenhaft ist.“
Die obengenannten Antworten der vier Teilnehmer standen im Kontrast mit denen der anderen, die berichteten, daß sie allgemein seltener in Verkaufsverhandlungen standen, und noch seltener in direkten Kontakt mit Kunden kamen.
„Ich würde es vermeiden, wenn ich könnte.“
„Was ich nicht mag, ist Klinkenputzen.“
„Ich leiste nicht das, was ich könnte“ (was sich in diesem Falle mehr auf die Aktivität als auf die Fähigkeiten bezieht).
Man könnte annehmen, daß die vier Teilnehmer, welche sich von ihren Kollegen unterschieden, selbstsicherer waren, weil sie häufiger im Verkauf standen. Es könnte mit der gleichen Berechtigung behauptet werden, daß ihre Selbstsicherheit es ihnen ermöglichte, sich öfter in Verkaufssituationen zu begeben. Eindeutig unterschieden sich ihre Einstellung und ihre Reaktion auf eine Verkaufssituation von denen ihrer Kollegen.
Die Ergebnisse dieser Arbeit legen nahe, daß das Reaktionsmuster dieser vier Teilnehmer auf die Verkaufssituation anders als das der übrigen war. Sie griffen alle auf visuelle und auditive Bilder vor der Wahrnehmung von Gefühlen zurück. Die Bilder wurden nicht erinnert, sondern durch die Situation hervorgerufen. Diese Teilnehmer hatten ein Bild ihrer selbst, häufig begleitet von den Worten, die sie benutzen würden. Um die Schwimmanalogie weiter beizubehalten, sahen und hörten sie sich im Wasser. Dann nahmen sie die Gefühle war, die ihre Handlung begleiteten. Die anderen Teilnehmer griffen im Gegensatz dazu zuerst auf Gefühle zu über das, was man von ihnen verlangte, ohne sich in der Situation zu sehen oder zu hören.
Dies verweist auf eine Grundsatzdebatte über menschliches Angstverhalten:
Bestimmen unsere Emotionen unsere Gedanken oder bestimmen unsere Gedanken unsere Emotionen?
In dieser Forschungsarbeit tauchen beide Muster auf, jedoch mit dramatisch unterschiedlichen Konsequenzen.
Die größte Angst zeigten jene Teilnehmer, die zuerst negative Gefühle hatten und diese durch die darauf folgenden Bilder verstärkten. Es ist nachvollziehbar, daß diese Angst stärker wird, wenn die Person im Begriff ist, sich auf etwas ungewohntes einzulassen.
Über den Autor:
Dr. Michael Kearsley MA, PhD, FIPD, MIMC ist ein unabhängiger Unternehmensberater, spezialisiert in Businessplanung, Forschung und allgemein Persönlichkeits- und Geschäftsentwicklung. Er war früher für das gesammte interne Verkaufs- und Geschäftsentwicklungstraining bei Böttchern & Lybrand verantwortlich. Er hat ausgiebig mit anderen professionellen Gruppen überall in der Welt gearbeitet. Er war einer der oberster IBM-Vertreter und Manager, Marketingdirektor für die internationale Versicherung Bowring Marsh McLennan, tätigt, und Geschäftsführer seines eigenen Geschäftes, das eine IBM Dealership und einen Versand/Geschäftsentwicklungsberatung umfaßte. Er hat eine europäische Leitungsentwicklungsorganisation für die Quotient AG gegründet und entwickelt und hat für eine Anzahl von internationalen Firmen Trainings und Businessplanung durchgeführt. Er hat Vorträge über Verkauf, Geschäftsplanung und Entwicklung für das Institute of Management gehalten und ist ein Mitglied der Professional Affairs Panel des Institute of Management Consultants. Er ist der Autor einer Reihe von Veröffentlichungen im Bereich Geschäftsentwicklung und Lernende Systeme.
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Copyright Michael A. Kearsley 1997. Mit Genehmigung von NLP-World.Übersetzung von Axel Schlichte (Homepage: advanced-media) |
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